Imagine que eu gire uma Roda da Fortuna enquanto você observa, e ela pare no número 65. Então, daí eu te pergunto: a porcentagem de países africanos na ONU está acima ou abaixo desse número? Qual você acha que é essa porcentagem? Pense um pouco sobre essas perguntas, se quiser, mas sem pesquisar no Google.
Agora, tente adivinhar, em cinco segundos, o resultado da seguinte multiplicação.
Cinco segundos! Preparado? Vai!
1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Tversky e Kahneman registraram as estimativas de pessoas que viram a Roda da Fortuna parar em diferentes números [1]. A média das estimativas de quem viu o número 65 foi 45%, enquanto a média de quem viu o número 10 foi 25%.
A teoria atual para esse tipo de experimento é que os participantes usam o número inicial, mesmo irrelevante, como ponto de partida, ou âncora. Depois, ajustam para cima ou para baixo até chegarem a uma resposta plausível, e param por aí. Geralmente, o ajuste é insuficiente, pois números mais distantes também podem ser plausíveis, mas paramos na primeira resposta satisfatória. Por exemplo, estudantes que viram “1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8” estimaram, em média, 512, enquanto os que viram “8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1” estimaram 2.250. A hipótese é que os alunos tentaram multiplicar (ou adivinhar) os primeiros fatores e depois ajustaram para cima. Em ambos os casos, os ajustes foram insuficientes em relação ao valor real de 40.320, mas o primeiro grupo errou mais porque partiu de uma âncora menor.
Tversky e Kahneman relataram que oferecer recompensas pela precisão não diminui o efeito da ancoragem.
Strack e Mussweiler perguntaram em que ano Einstein visitou os Estados Unidos pela primeira vez [2]. Âncoras totalmente absurdas, como 1215 ou 1992, tiveram efeitos tão grandes quanto âncoras mais plausíveis, como 1905 ou 1939. Isso tem implicações claras em negociações salariais ou na compra de um carro.
Não sugiro que você explore esse fenômeno, mas esteja atento a quem o faz.
Observe seu próprio pensamento e tente perceber quando está ajustando um valor para chegar a uma estimativa.
Manipulações para evitar a ancoragem geralmente não são muito eficazes. Sugiro duas abordagens: primeiro, se o palpite inicial parecer absurdo, tente descartá-lo e fazer uma nova estimativa, em vez de ajustar a partir da âncora original. No entanto, isso pode não ser suficiente, pois participantes instruídos a evitar a ancoragem ainda a utilizam [3]. Portanto, em segundo lugar, mesmo tentando o primeiro método, pense também em uma âncora na direção oposta — uma âncora claramente muito pequena ou muito grande, em vez de apenas um pouco maior ou menor — e reflita brevemente sobre ela.
Referências
[1] Amos Tversky and Daniel Kahneman, “Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases,” Science 185, no. 4157 (1974): 1124–1131, doi:10.1126/science.185.4157.1124.
[2] Fritz Strack and Thomas Mussweiler, “Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility,” Journal of Personality and Social Psychology 73, no. 3 (1997): 437–446.
[3] George A. Quattrone et al., “Explorations in Anchoring: The Effects of Prior Range, Anchor Extremity, and Suggestive Hints” (Unpublished manuscript, Stanford University, 1981).
